Nešlo by s tou cenou něco udělat?

18. září 2014

Vypracujete nabídku na tvorbu webu a pošlete ji potenciálnímu klientovi.

Za 2 dny vám přijde do e-mailu reakce:

„Díky, nabídka od Vás se mi moc líbí. Rád bych do toho s Vámi šel. Cena je však dost vysoká. Nešlo by s ní něco udělat?“

Klient chce slevu.

Co budete dělat?

Pohled na slevy

Ze své praxe znám 3 nejčastější možnosti, jak můžete na žádost o slevu reagovat:

  1. Zlevníte
  2. Zamyslíte se a zlevníte
  3. Obhájíte cenu

1. Zlevníte

„Cože? Klient chce slevu?“ Polije vás horko.

„Co mám dělat? Co mám napsat? Tuhle zakázku přece musím mít, tak rychle reaguji: Že jste to Vy, tak vám tu slevu 50 % dám a těším se na spolupráci.“

Uf, mám zakázku. Snad mě nikdo nepředběhl.

Bohužel jste udělali nesvobodné nepromyšlené rozhodnutí. Rozhodl za vás strach. Navíc zkratkovitě.

Vrátí se vám to později při realizaci zakázky, kdy zjistíte, že děláte žalostně pod cenou a práce vás z toho důvodu vůbec nebaví.

2. Zamyslíte se a zlevníte

Když dostanete žádost o slevu, zeptejte se sami sebe:

„Je nějaký důvod, proč bych měl zlevnit?“

Možná najdete racionální příčiny:

  • Slevu po vás chce 12. klient v řadě. „Sakra, nemám já blbě nastavený ceny?“
  • Máte volné kapacity a málo zakázek. „Sice z toho budou mrzký peníze, ale nájem mi to zaplatí.“
  • Chcete získat důležitého klienta. „Teď se kousnu, a pak to bude terno, až si tohle dám do referencí.“
  • Cenu jste úmyslně nadsadili, abyste později mohli „zlevnit“. „Tomu říkám vyjednávací strategie!“
  • Slevu dám, ale budu chtít protislužbu. „Co byste řekl na prodloužení termínu realizace, ok?“

To vše jsou vědomá rozhodnutí proč zlevnit. A na každém z nich je vidět, že nejsou dělaná nahodile a zkratkově, ale promyšleně s nějakým záměrem.

Jsou tedy naprosto v pořádku.

3. Obhájíte cenu

Možná jste v situaci, kdy slevu dávat nechcete. Musíte tedy vysvětlit, proč slevu neposkytujete a udělat z toho v ideálním případě výhodu.

A nevymýšlet si u toho.

Já většinou posílám e-mail podobný tomuto:

  1. Moje cena vychází z nacenění každé dílčí práce dle hodinové sazby, kterou mám veřejnou u sebe na webu.
  2. Pokud bych Vám měl dát slevu, musel bych u některých prací snížit množství hodin, které budu věnovat jejich zpracovávání.
  3. Když snížím hodiny, výsledkem bude o to méně profesionální a kvalitní řešení, protože práci nebudu moct věnovat adekvátní čas.
  4. Jakožto profesionál na volné noze ručím za svou práce dobrým jménem a kvalitou produktu. Na jejím základě jsem schopen získávat další zakázky. Proto chci do světa vypouštět pouze weby výborné kvality. A těm je nutné věnovat čas reflektovaný v mé nabídce.
  5. Z těchto důvodu tedy slevu nenabízím.

Připadá mi fér otevřít vůči klientovi karty. Aby viděl, že na něj nehraji žádnou habaďuru, moje chování má racionální důvody a že případná sleva na projektu by mohla ve výsledku poškodit nás oba a vyústit v neúspěšnou spolupráci.

Pochopitelně vědomě akceptuji riziko, že pro klienta bude cena skutečně příliš vysoká a odmítne.

S tím však musíte počítat.

Nejlepší řešení? Nebát se a zkoušet

Umění vyhodnotit, jestli dát či nedat slevu, má s webdesignem pramálo společného. Znalost validního HTML a CSS vám při rozhodování nepomůže.

Chce to praxi přímo na bitevním poli.

Stále se učím, kdy dát slevu a za jakých podmínek. A proto mě občas udivují příhody, které zažívám nebo slýchám. Třeba jako ta poslední:

Kontraktoval se projekt za statisíce a odběratel opakovaně tlačil cenu dolů. Vyjednávání se táhla týdny a byla enormně náročná. Odběratel stále požadoval slevu, až dodavatel na poslední schůzce ustoupil, napsal něco na papír a ten podal odběrateli.

Na papíru stálo:

  • Původní cena: 600 000 Kč
  • Finální cena po slevě: 599 950 Kč

Projekt zlevnil o 50 Kč (padesát korun českých).

A co na to odběratel?

Chvíli bylo ticho. Pak vstal a vítězoslavně zvolal:

„Domluveno!“

Byl nadšen! Měl poslední slovo. Dostal slevu. Zvítězil. Jeho ego plesalo. Podepisovala se smlouva. Bouchalo šampaňské.

Panečku, tomu říkám dát slevu a netratit.